Perkembangan penjualan mengalami tantangan yang berasal dari internal dan eksternal perusahaan . Faktor Eksternal adalah
beberapa faktor yang
mucul dari luar perusahaan meliputi
: (1) munculnya model bisnis baru; (2) respon terhadap waktu ekonomi; (3) politik dan sosial; (4)
ketidakstabilan dunia, kekacauan, perselisihan
politik, dan pemberontakan nasional dan daerah; (5)
konflik dan tantangan dalam tenaga kerja
modern(flukstuasi
tenaga kerja yang cukup besar, keragaman kekhawatiran, dan pengangguran); (6)
Peringkat penjualan profesional menurun. Sedangkan faktor internal adalah
faktor yang berasal dari dalam perusahaan meliputil: (1) Pilihan model bisnis
perusahaan; (2) Ketertarikan perusahaan
untuk mengetahui apakah agen penjualan mereka dipersiapkan dengan baik; (3)
Kesulitan untuk menemukan, mempekerjakan dan melatih orang sebagai sales atau
bahkan manajer penjualan yang tepat; (4) Penggunaan teknologi penjualan yang
terkini; (5) Tanggung jawab manajer penjualan; (6) Kualitas penjual kurang
efektif dalam menjual.
William menekankan model baru bisnis pada konsep
kapan dan mengapa. Amerika dan beberapa
negara mengalami penurunan ekonomi selama beberapa kurun waktu pada
beberapa perusahaan besar sehingga berakibat pada resesi global. Kekacauan keuangan
dan pasar mengharuskan dipercepat re-definition dari model bisnis mereka
sebelumnya(William,2011).
Seiring
hal tersebut, munculnya model bisnis
baru menjadi salah satu faktor eksternal yang dihadapi manajemen penjualan
Amerika yaitu memaksa peremajaan atau bahkan penggantian
fungsi penjualan tradisional (Piercy & Lane 2003) berupa Model baru bisnis. Resesi global yang
terjadi di Amerika mendorong untuk melakukan perubahan bisnis menjadi model
bisnis baru. Perubahan bisnis dan meningkatnya kompetisi pasar yang lebih
canggih, kompetisi keunggulan produk domestik dan internasional, teknologi
inovatif, dan pesan media sosial menunjukkan kondisi model bisnis baru di
Amerika saat ini. Setelah resesi, 3-4 tahun belakangan ini masih belum
menunjukkan perbaikan yang berarti. Pemasaran global terganggu oleh
ketidakstabilan, kekacauan dunia, perselisihan politik, dan pemberontakan
nasional dan regional. Tingkat ketidakamanan nasional juga dihadaapi pada ancaman
teroris. Ketegangan di Amerika dapat terlihat dari wajah orang-orang dan usahanya.
Sedangkan dampak resesi terhadap tantangan dalam tenaga kerja menunjukkan lebih
dari 400.000 orang yang mengajukan pekerjaan belum mendapat pekerjaan.
Penjualan profesional juga menurun dan sekitar 13 juta tenaga penjualan di
Amerika Serikat dipaksa keluar dari profesi sebagai individu dan klien dengan
melakukan penjualan tradisional dan membeli produk dan jasa dengan memanfaatkan
saluran langsung.
Faktor
internal juga menunjukkan beberapa faktor yang harus dihadapi manajer dan sales
penjualan yang berasal dari dalam lingkup perusahaan. Salah satu faktor
internal adalah belum adanya upaya perusahaan untuk membuat penyesuaian
internal yang efektif untuk mengatasi pergeseran
dan modifikasi organisasi, derajat kelesuan banyak perusahaan yang tidak
tertarik untuk mengetahui apakah agen penjualan mereka benar siap, atribut
kinerja kepemimpinan penjualan dan pengawasan mencari sama bakat penjualan yang
Anda cari. Pada dasarnya tenaga penjualan harus merasa yakin tentang
berhubungan ke-dan mengartikulasikan fitur dan manfaat, posisi pasar, intelijen
kompetitif, harga, dan pengetahuan produk (Behrman, 2001). Faktor lainnya
adalah bagaimana manajemen tekhnologi. Dr Robert Calvin, Presiden Manajemen
Dimensi menganggap teknologi penjualan menjadi sedih kurang tenaga penjualan
saat ini, kesalahan manajemen penjualan mereka. Mr Calvin menulis bahwa
penjualan kelemahan utama manajer dalam menangani otomatisasi tenaga penjualan
yang berpusat pada empat berbeda daerah: Tidak mencurahkan sumber daya yang
tepat untuk menerapkan otomatisasi tenaga penjualan & pelatihan penjual di
dalamnya. Tidak pribadi menggunakan alat otomatisasi dan perangkat lunak. Tidak
benar menjual manfaat otomatisasi, manajemen hubungan pelanggan (CRM), dan
e-commerce untuk tenaga penjualan.
Sering
dengan yang dijelaskan William, Wheelen(1996) terlebih dahulu sudah menjelaskan
bahwa faktor-faktor yang paling penting untuk melihat masa depan perusahaan
terbagi atas internal dan eksternal yang kemudian diklasifikasikan menjadi
faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Lingkungan eksternal terbagi
atas lingkungan kerja dan lingkungan sosial (Wheelen,1996). Lingkungan kerja
terdiri dari elemen-elemen atau kelompok-kelompok yang secara langsung
berpengaruh atau dipengaruhi langsung oleh operasi-operasi/tindakan organisasi.
Lingkungan sosial adalah kekuatan-kekuatan umum yang tidak berhubungan langsung
dengan aktifitas jangka pendek organisasi tetapi dapat dan sering mempengaruhi
keputusan jangka panjang. Sedangkan faktor internal terdiri dari
variabel-variabel yang ada dalam organisasi tetapi biasanya tidak bisa
mengendalikan manajemen puncak dalam jangka pendek. Variabel tersebut meliputi
struktur, budaya dan sumber daya organisasi. Struktur adalah cara bagaimana
perusahaan diorganisasikan yang berhubungan dengan komunikasi, wewenang dan
arus kerja. Budaya meliputi pola keyakinan, ppengharapan dan nilai yang
dibagikan oleh anggota organisasi. Sedangkan Sumber daya adalah aset yang
meliputi keahlian, kemampuan dan bakat manajerial seperti aset keuangan, dan
fasilitas perusahaan.
Model Bisnis Baru
Model bisnis adalah cara/taktik/strategi
operasional untuk tumbuh dalam suatu industri tertentu. Matthew S. Oslon dan
Derek van Bever, 2008 dalam Stall Point menunjukkan bahwa setiap bisnis mengikuti
siklus pola kurva S. Ketika berada di posisi puncak menjelaskan bahwa bisnis akan
memasuki masa-masa suram. Keputusan untuk berubah dan
lahir menjadi ‘perusahaan baru’ adalah keputusan strategis. Jadi perusahaan bisa
terus tumbuh jika secara teratur menata ulang strateginya. Strategi bisnis adalah
keputusan untuk menetapkan posisinya dalam suatu industri.
Clay Christensen ,2008 menyebutkan
beberapa hal yang menyebabkan mengapa model bisnis baru diperlukan pada kondisi
seperti; (1) adanya kesempatan bagi kondisi kebutuhan kelompok yang solusi
ditawarkan sebelumnya terlalu mahal atau rumit, misalnya tujuannya Nano untuk
membuka kepemilikan mobil untuk konsumen berpenghasilan rendah di pasar negara
berkembang; (2) kesempatan untuk memanfaatkan teknologi baru atau memanfaatkan
teknologi yang sudah ada di pasar baru misalnya Sebuah perusahaan mengembangkan
aplikasi komersial untuk teknologi yang awalnya dikembangkan untuk penggunaan
militer; (3) kesempatan untuk mengiring
fokus pada pekerjaan yang sebelumnya diabaikan seperti FedEx berfokus melakukan
terpenuhi "pekerjaan" pelanggan dalam bentuk paket lebih cepat dan
lebih andal daripada layanan lain bisa; (4) kebutuhan untuk menangkis gangguan-gangguan
kecil seperti pabrik kecil yang mengancam pabrik baja terpadu dalam pembuatan
baja dengan harga yang jauh lebih rendah; (5) kebutuhan untuk menanggapi
pergeseran dalam persaingan seperti Pembuat alat listrik Hilti beralih dari
menjual menjadi menyewa alat-alat. Clay juga
menyebutkan bahwa model bisnis terdiri dari empat elemen
yaitu proposisi nilai pelanggan, formula laba, sumber daya utama, dan
proses utama.
Proposisi
1: Model bisnis baru diperlukan ketika
perusahaan dihadapi pada kondisi kurva S
Respon terhadap waktu ekonomi
Beberapa tahun
terakhir belum menunjukkan adanya
perbaikan terutama untuk penjualan tim B2B dan manajer.
Namun, staf penjualan Amerika harus menemukan program yang paling tepat , meningkatkan
metode penetapan harga cost-to- cost dan strategi hubungan ditingkatkan
untuk bertahan hidup(William,
2011). Banyak upaya penjualan tetap dalam kebingungan
seperti apa langkah yang harus diambil. Hal yang sama juga berlangsung untuk perusahaan di Indonesia. Perusahaan
harus mampu merespon tepat waktunya. Kesempatan akan hilang jika strategi yang
dibuat terlambat erespon kondisi pasar.
Proposisi
2: Perusahaan akan berkembang jika
mampu merespon sesuai waktu ekonom
Politik dan Sosial
Keadaan politik dan sosial dari
Amerika berhubungan dengan ekonomi yang
kompleks serta tumbuh ketergantungan pada keamanan dunia dan ekonomi
perdagangan yang efisien(William,2011). Hal yang sama juga berlaku untuk
negara-negara la innya. Pengaruh keadaan sosial dan politik pada saat stabil mengarah pada kemakmuran
sehingga masyarakat mampu meningkatkan pendapatan yang pada akhirnya mendorong
pada peningkatan permintaan barang/jasa.
Proposisi 3: Kondisi
politik dan ekonomi berpengaruh terhadap manajemen dan penjualan
Ketidakstabilan Dunia,
Kekacauan, Perselisihan Politik, Dan Pemberontakan Nasional Dan Daerah
Salah satu penyebab tingkat ketidakamanan nasional yang tinggi karena ancaman teroris. Militer bangsa
kita telah membentang ke batas-batasnya dengan perang dan pemberontakan
di berbagai bidang global. Ketegangan di Amerika karena ketidakamanan nasional berpengaruuh kepada strategi penjualan dan
manajemen(Willliam, 2011). Ketidakstabilan kemanaan akan menyebabkan perencanaan ekspansi bisnis tersebut akan diperlambat atau dikurangi sepenuhnya, merusak
kegiatan penelitian dan pengembangan, program pengembangan produk baru, dan mengganggu pertumbuhan infrastruktur dan
perekrutan. Maka tah heran
menyebabkan akumulasi angka penjualan nasional menjadi lebih rendah.
Proposisi 4: Kondisi
ketidakstablan keamanan internasional, nasional maupun daerah berefek negatif
terhadap manajemen dan penjualan
Konflik Dan
Tantangan Dalam Tenaga Kerja Modern
Flukstasis tenaga kerja yang
cukup besar, kekhawatiran keragaman
tenaga kerja, dan pengangguran menjadi tantangan dalam tenaga kerja modern(William, 2011). Selama beberapa
tahun terakhir, terjadi fluktasi tenaga kerja yang cukup besar dalam bentuk
penurunan karena resesi ekonomi. Lebih dari 400.000 orang di Amerika menjadi pengangguran
setiap bulan dan hanya sedikit indikasi perusahaan siap untuk menyewa kembali
sebagian dari angkatan kerja mereka, maka tidak mengherankan bahwa tim
penjualan B2B berjuang. Kekhawatiran keragaman karyawannya juga menantang tim
penjualan untuk mampu mengkombinasikan campuran antara penjual pria dan wanita,
terutama ketika kontrak pemerintah telah mengatur komposisi tenaga kerja. Tentu
saja, salah satu pengkhususaan pelatihan tenaga penjualan akan perlu untuk
berkomunikasi bersama dengan orang-orang dari keyakinan berbeda, seksual, warna
kulit dan jenis kemalmin yang berbeda.
Proposisi 5: Tantangan
tenaga kerja berpengaruh terhadap manajemen dan penjualan
Peringkat Penjualan Nasional Menurun
Tren penurunan penjualan menunjukkan bahwa
seseorang harus siap untuk perubahan dan tantangan atau perusahaannya bisa
keluar dari penjualan (Chitwood, 2004). Penurunan penjualan nasional biasanya
disebabkan karena beberap hal seperti pengurangan pekerjaan ekonomi, program
rekayasa ulang pemasaran, direstrukturisasi penjualan seperti merger &
akuisisi, serta pertumbuhan penjualan Internet.
Proposisi 6: Penjualan
Nasional yang menurun mempengaruhi manajemen dan penjualan
Pilihan model bisnis perusahaan
Fokus dan perubahan organisasi yang
berubah sering tidak diiringi dengan penesaian tim penjualan profesional untuk
memodifikasi model yang lama. Studi terbaru menunjukkan bahwa tim penjualan
mungkin tidak sepenuhnya siap untuk membuat penyesuaian yang unik ini (Smith,
2000). Berdasarkan kajian Bank Indonesia , 2012 bahwa model bisnis bank syariah
ideal,workable, dan prudent
yang dapat melayani lebih banyak masyarakat,
menjawab harapan berbagai pihak, sesuai dengan karakter bisnis perbankan
syariah Indonesia, berorientasi masa
depan dan comply dengan standar international.
Proposisi 7: Pilihan model
bisnis perusahaan mempengaruhi manajemen dan penjualan
Ketertarikan
Perusahaan Untuk Mempersiapkan Agen Penjualan Dengan Baik
Tantangan yang paling mudah ditemukan
dalam perusahaan adalah untuk menemukan dan mempekerjakan orang yang tepat (William,2011)
. Karena setiap penjualan dan perusahaan pemasaran berbasis di daerah adalah
mencari bakat penjualan. Pada dasarnya tenaga penjualan harus memiliki kemampuan
mengartikulasikan fitur dan manfaat, posisi pasar, intelijen kompetitif, harga,
dan
pengetahuan produk bermakna lainnya (Behrman,
2001).
Proposisi 8: Persiapan
Penjualan Agen Berpengaruh pada Manajemen Penjualan
Kesulitan Untuk Menemukan, Mempekerjakan Dan
Melatih Orang Sebagai Sales Atau Bahkan Manajer Penjualan Yang Tepat
Kelemahan
utama manajer dalam menangani otomatisasi tenaga penjualan yang berpusat pada
empat hal yaitu: (1) tidak mencurahkan sumber daya yang tepat untuk menerapkan
otomatisasi tenaga penjual & pelatihan;(2) Tidak mampu menggunakan alat otomatisasi
dan perangkat lunak; (3) Tidak mampu melakukan manajemen hubungan pelanggan
(CRM) dan e-commerce untuk tenaga penjualan.
Proposisi 9: Penempatan
karyawan dan manajemen berpengaruh pada manajemen dan penjualan
Penggunaan
Teknologi Penjualan Yang Terkini
Membiarkan sistem informasi dan isu-isu teknologi
mendorong keputusan penting daripada penjualan dan masalah pemasaran (Calvin,
2001, hal. 245). Era globalisasi ditandai
dengan banyak perusahaan yang menggunakan sistem penjualan online untuk
mempermudah proses jual beli. Pembeli
dapat melihat tampilan gambar dan rincian barang tanpa harus datang ke tempat
penjual dan begitupun sebaliknya. Penggunaan teknologi pada penjualan
memudahkan bagi perusahaan dalam memasarkan produksi dan jasanya.
Proposisi 10: Penggunaan
teknologi memberi kemudahan dalam manajemen dan penjualan
Tanggung Jawab Manajer Penjualan
Beberapa penelitian menunjukkan bahwa
banyak masalah internal yang dihadapi oleh orang-orang dibagian penjualan
adalah tanggung jawab manajemer penjualan. Manajer pemasaran dan penjualan bertugas
merencanakan, mengatur dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan dan pemasaran
dari suatu perusahaan atau organisasi. Manajer harus mampu menciptakan dan
memelihara kondisi organisasi pasar, memimpinan
secara langsung tim pemasarannya, bertanggung jawab untuk berkreasi,
memperhatikan dan menganalisa pelanggan, pesaing dan hubungan relasi, memiliki
keterampilan memahami kemampuan tim.
Proposisi 11: Tanggung Jawab
Manajer Berhubungan Dengan Manajemen dan Penjualan
Penjual Kurang Efektif Dalam Menjual
Penjual harus mampu memahami beberapa
hal seperti pengetahuan mengenai produk, promosi, harga, kemampuan komunikasi
dan semangat kerja. Tenaga penjual di abad ke-21 dinilai semakin kurang efektif
dalam menyesuaikan diri dengan keinginan dan kekhawatiran dari manajer(William,2011).
Salah satu penyebab ketidak efektifan yang terjadi adalah karena tingginya
tingkat keluar masuknya penjual/sales. Penelitan menunjukkan bahwa sales hanya
mampu bertahan dalam waktu 5 tahun kerja. Hal ini menjadi permasalahan dalam proses
perekrutan.
Proposisi 12: Penjual yang Kurang
Efektif berpengaruh kepada manajemen dan penjualan
0 komentar:
Posting Komentar